时近冬至，寒意漫卷，唯有那抹橙色，格外暖人心扉。12月22日，浙江省新型重点专业智库浙商研究院（中国华商研究院）院长、《浙商通志》总编辑陈寿灿一行，在衢州市常山咨询委主任戴根林陪同下，探访常山太公山胡柚基地，参观浙江艾佳果蔬开发有限责任公司生产车间，实验室，并专访公司董事长，巾帼浙商钦韩芬。
人物名片：
钦韩芬，1966年2月出生于衢州常山，浙江艾佳果蔬开发有限责任公司董事长、全球浙商总会新农业委员会执行主席兼秘书长、常山县工商业联合会（商会）主席（会长），第十三届省政协委员、第八届衢州市人大代表，荣获2021—2022全球浙商金奖、2023年度浙江乡村振兴共富带头人“金牛奖”、最美新衢州创业女性、衢州市首批“巾帼共富标兵”等荣誉称号。钦韩芬创办的浙江艾佳果蔬开发有限责任公司（以下简称“艾佳果蔬”）为“国家重点农业龙头企业”，曾获得中国绿色产业博览会金孔雀奖、北京奥运功勋奖章等荣誉。2021年公司被中共中央、国务院授予“全国脱贫攻坚先进集体”，2023年成为杭州亚运会官方新鲜水果供应商。
陈寿灿：“深耕二十五载 只为常山U”，我们刚进艾佳厂区时就看到墙上醒目的标语，足见您与常山胡柚渊源深厚，最初是怎样的契机，让您决定投身于胡柚产业呢？
钦韩芬：我是土生土长的常山人，都说常山有三宝：胡柚、茶油、猴头菇。胡柚是我从小就爱吃的水果。它是柚子和酸橙天然杂交而成的品种，在我国已有600多年历史，其种苗源自常山，是常山所特有的水果。胡柚甜中微苦的口感，有些人吃不惯。上世纪八十年代，胡柚虽品质优良，但因市场、销路、深加工等等问题，知名度不高，价格也卖不上去。果贱伤农，那时候，胡柚还只是长在常山溪谷的特色农产品，乡亲们捧着“金果”却受穷。
我们常山人都知道，胡柚其实浑身是宝，营养价值很高，富含多种维生素和人体所需的16种氨基酸以及磷、钾、铁、钙等元素。甜酸适度，风味别具，是少有的凉性水果，有清热降火、解酒护肝的功效，是“药食同源”的功能性水果。那甜酸中略带的苦味，其实对人体健康是大有益处的，“吃苦是福”哦。我要挖掘胡柚更大的价值，让常山胡柚走出常山，走向更广阔的市场，让它成为乡亲们的“致富果”，心怀梦想，造福家乡，便成了我下海创办企业的初心。
1991年我结婚后随丈夫定居北京，但心里始终记挂着家乡的胡柚。浙江艾佳果蔬公司是在1999年成立的，多年来一直专注于蔬菜水果的种植、加工和销售。公司的目标就是打造全球核心产区优质农产品供应链矩阵，用优质产品和服务，为客户提供新鲜、健康、美味的果蔬食品，20 多年来从未动摇。即便在房地产行业兴盛、能赚大钱赚快钱的时候，艾佳也没有跟风转行，依旧专注于农业，特别是对家乡胡柚的生产开发。我的家乡情怀既是我创业的契机，也是我的创业动力。从艾佳成立之初，公司就从源头上严把质量关，带着农民一起进行胡柚的种植，提升产品品质，研发胡柚新产品，推动整个胡柚产业向高端化、绿色化、数字化、融合化方向发展，并成功将产品打入北京奥运会、杭州亚运会和北上广深十大区域中心城市的市场。
陈寿灿：“吃苦是福”，是胡柚的价值所在，我认为这其实也是一种人生态度，内涵着浙商精神的哲学意蕴。您从常山女儿成长为“胡柚女王”，筚路蓝缕的创业路上，对“吃苦是福”必定有更深的理解和体验。
钦韩芬：是的，在创业和升级过程中，酸甜苦辣都尝遍。创业初期，我主要做胡柚鲜果的销售。因为市场认知度极低，消费者对它不甚了解，销售渠道也很窄，主要依赖传统的水果批发市场。销路打不开，我和我的团队只能坐着绿皮车全国跑，去推销胡柚鲜果。从常山到深圳，坐火车要20多个小时，累了就只能在座位底下铺张旧报纸打个盹。从浙江到新疆，要转五趟车，两三天才能到目的地。3、5块钱的小旅馆住过，为堵甲方采购员，蹲守半天也是常有的事。
为了让客户了解胡柚，我们一家一家拜访，耐心地介绍胡柚的特点、功效及营养成分；参加全国各类农产品展销会，要面对各种质疑和不理解，我们都耐着性子微笑回应，不厌其烦地讲解，现场试吃，用专业和真诚的态度打动客户。
记得推销胡柚进餐饮、商超时，我们努力做好服务,有一次在北京，我和同事将一箱箱胡柚抱到车上，到地方后再一箱箱卸下来，放到仓库里，一箱胡柚20来斤，一天下来，人很累，结果第二天就出现先兆流产的迹象，我赶紧进医院保胎，后来总算顺利生了女儿，到现在我也只有一个闺女。由于品质不太好的产品只能做零售处理，所以一大早我就带上孩子，和同事推着平板车去望京的农贸市场，操着常山普通话吆喝叫卖常山胡柚。当时望京一带还没开发建设好，周围大部分是田地，有点荒凉。而孩子那时才两岁，天不亮就被我抱着坐车上一起去摆摊了，现在想来还挺心酸的。
也许是曾在常山食品质量检测站工作过的缘故吧，我对质量把控特别严格，我要求艾佳产品出厂合格率必须达100%。2003年艾佳给中央党校提供团购服务，我在前一天的抽检中发有3个柚子外观有瑕疵，于是就带领员工连夜开箱翻查。2400箱，每箱30个，逐一查验。虽然最后找出不合格的不到10个，有人认为是小题大做了，可我觉得很值得，要知道，今天放过3个次品，明天就会失去3万客户。还有一次给商户供货，基地发来的货比订单少了八箱，有人建议从市场上买货来补齐，对这种自毁信誉的行为我是坚决不同意的，最后我们和客户说明情况并取得他们的谅解，将短缺的货品由基地通过快递直接送到商家。
创业过程虽然艰辛，但我始终坚信，只要坚持品质优先，坚持诚信经营，胡柚的价值一定能得到市场的认可，艾佳的努力会被越来越多的人看到并接受。
陈寿灿：“走遍千山万水,说尽千言万语,想尽千方百计,吃尽千辛万苦”的“四千精神” 就是像您这样的巾帼浙商勇闯商海的真实写照啊。在企业的发展中，是否遇到市场变化和技术更新的挑战，您是如何应对的？
钦韩芬：随着水果市场的竞争日益激烈，胡柚面临诸多挑战。我记得2000年前，市场上的柑橘类产品较少，北京气候干燥，到了冬天，胡柚的销量还可以，后来蜜柚、赣南脐橙、粑粑柑等甜味品种的涌现，对胡柚的冲击较大。我也意识到，要想提升胡柚的竞争力，不能仅仅依赖鲜果销售，必须提高产品的附加值，走深加工、多元化发展道路。于是我们加大了在技术研发上的投入，也加大对新产品的研发力度，比如鲜果榨汁，青果入药，推出胡柚蜜饯、胡柚砂囊、胡柚膏、胡柚青果茶、NFC胡柚汁、衢枳壳冻干片、精油面膜等精深加工产品。
将常山胡柚做成饮品，其实在上世纪八十年代后期就已有过尝试。当红影星刘晓庆也十分关注，她还在常山成立了中外合资的“刘晓庆饮皇食品有限公司”，专门生产以常山胡柚为原料的天然胡柚汁，酸甜微苦、清凉爽口，受到消费者喜爱。饮皇公司因此脱“饮”而出，闻名全国。“要喝就喝最好的！”虽是当时产品的广告语，也难掩生产者发自内心的骄傲和自豪。不过，很遗憾的是因为生产技术不过关，产品包装技术落后，严重影响储存和销售。胡柚是酸性果，马口铁、铝材易拉罐等容器都会受到腐蚀，一段时间后饮料必然渗漏。公司很快就亏损，甚至到了破产的边缘。我还受县政府委托，和公司领导一起在北京与大明星商谈公司善后事宜。
那次合作的失败给了我很大触动，但也让我更加坚定了攻克技术难关的决心。后来，艾佳公司加大了在技术研发上的投入，与浙江大学、浙江理工大学、中国农科院等高校院所建立深度合作关系，通过整合各方资源，不断探索胡柚的深加工技术。比如我们和浙大联合研发的“艾柚香”NFC胡柚汁，采用非浓缩还原工艺，选用优质胡柚作为榨汁原料，反复清洗后直接带皮压榨，不加水、香精、防腐剂等任何添加剂，经巴氏杀菌后直接灌装，最大限度保留了常山胡柚的纯正风味和营养，2020年一经推出就火了，成为艾佳公司的明星产品。我们还建设了一系列先进的生产线，像年产3万吨的胡柚速冻生产线、1万吨胡柚榨汁生产线等，实现了胡柚加工的标准化和机械化。在速冻生产线上，从传输带上运进来的胡柚，很快就冻得和石头一样硬，只要8到10秒钟，胡柚就会被冷冻至零下20℃进行保鲜，也可以随时解冻用于生产。刚才我们参观的是生产线的末端，解冻的胡柚被榨汁装瓶。整条生产线已实现自动化，不需要人工接触，就让胡柚从果变成汁。
艾佳公司还加大新产品研发力度，不断推出胡柚系列衍生产品，满足不同消费者的需求。如今减脂降糖的健康饮食理念深入人心，胡柚那种微苦回甘的口感还是颇受年轻人青睐的。我们和瑞幸咖啡联手推出一款“柚C美式”咖啡，原材料之一便是“艾柚香”NFC胡柚汁，胡柚和咖啡的融合带来的新奇美妙的体验，很快让“艾柚香”品牌香出圈。
陈寿灿：在突破市场和技术的双重困境时，坚持注重品牌的建设，艾佳公司在您的带领下，迅速发展，获得了诸多荣誉，还被授予“全国脱贫攻坚先进集体”的称号，这是很有分量的一份荣誉。最初您为公司取名“艾佳”有什么寓意？
钦韩芬：取名“艾佳”意味着办企业要爱国、爱家、爱家乡。
经过二十多年的不懈努力和创新发展，艾佳从一个只有4、5名员工的小作坊发展成为国家重点农业龙头企业，在全国14个省市区建立了40多个名特优果蔬基地40000多亩，在北上广深等10个区域中心城市建立了市场销售平台。艾佳的产品还成功打入北京奥运会、杭州亚运会，胡柚走出了常山溪谷，走入千家万户，更走向世界餐桌。
“艾佳”品牌至今已有25年多的历史，未来我将继续深耕农业领域，为人们奉献更多健康产品，传承民族品牌特色，朝着打造百年企业的目标努力，而做百年企业必须有爱国情怀和强烈的社会责任。
产业兴旺是乡村振兴、共同富裕的基本支撑，胡柚产业的发展，不仅关系到企业的兴衰，更关系到家乡百姓的福祉。2019年，响应“浙商回归”的号召，我把艾佳公司的总部从北京迁回家乡常山。在常山建立了标准化生产基地、数字化选果中心、现代化的仓储加工车间等，引进先进的技术、装备、人才，从胡柚鲜果到胡柚汁到全果利用，不断做深做长胡柚产业链，打造高质量产品，带动农民增收致富。我们采用“公司+基地+农户+市场”的经营模式，与农民专业合作社、家庭农场、种植大户等紧密合作，建立稳定的利益联结机制，公司通过基地合作、产品购销、技术服务、利润返还、入股分红等方式，将农户纳入产业链，让他们成为产业链上的合伙人。兜底收购的合作模式，让农户不再担忧市场波动，保证了胡柚销售的稳定，让胡柚成为当地农民的“共富果”。我们还投资了5.8亿建设“漫游溪谷”胡柚主题公园，大力发展以胡柚为主题的乡村旅游和休闲农业。
作为农业龙头企业，我觉得，扶贫助困，帮农民脱贫致富是农业企业天然的使命。艾佳从2003年就开始了产业扶贫之路。西北、西南一些贫困地区的农民生活困苦，守着土地却找不到合适的致富途径，我心里很不是滋味。我们通过和农民共建合作社的方式，为他们提供技术支持和资金扶持。比如说在种植技术上，我们安排专业的技术人员到田间地头，手把手地教农民怎么科学种植。像在新疆阿克苏，那里日照时间长，特别适合水果生长，但当地农民缺乏科学种植的方法，导致水果产量和品质都不高。我们就带着先进的种植技术去，教他们合理灌溉、精准施肥，还有怎么防治病虫害。通过这些技术的应用，当地水果的产量提高了，品质也更好了，卖上了好价钱。一些农民想扩大种植规模，却没有启动资金，我们就为他们提供贷款担保，或者直接给予资金援助，帮助他们购买种苗、化肥和农业设备。
我们创建了产销联盟，帮助贫困地区贫困农户建基地，在新疆阿克苏、四川凉山等地，建设了42个果蔬种植基地，面积达3.8万亩，帮扶了1.5万户农户。我们还收购当地的农特产品，利用艾佳成熟的销售渠道，把这些产品推向全国各地的市场。以前，当地农民的产品常常因为没有销售渠道，只能贱卖，甚至烂在地里。现在，通过我们的销售网络，他们的产品不仅能卖出去，在大城市的超市里还是抢手货，能卖个好价钱，收入大大增加。
我们主要是实施产地扶贫和产业扶贫。当然，公司也会在产地为贫困地区的学校捐款捐物，如给新疆学校捐赠电脑，为基地村修桥铺路、疏浚沟渠等，尽公司所能帮助贫困地区的农户脱贫致富。
2020年那场突如其来的疫情，让常山胡柚产业遭遇了前所未有的危机，由于人员流动受限，加上其他水果上市竞争，胡柚严重滞销。戴副县长紧急联系我，告诉我常山至少还有五、六千吨胡柚积压，若不收购，不仅果农们面临生计问题，还可能因胡柚酸性太大，烂在地里或集中堆放导致环境污染。我听了后也很着急，觉得艾佳有责任、有义务帮助果农解决燃眉之急，渡过难关。我从北京开车赶回常山已晚上七点钟，马上与公司管理层开会协调，与技术人员做好对接。当时厂里机器刚安装好，原是准备用来榨胡柚和杨梅的，我拍板，先调试上马胡柚的榨汁生产线。当我将对胡柚进行“兜底”收购的决定通知戴副县长时，已快要十一点钟了，他又马上将消息通知到 200 多个干部微信群。第二天，厂里就热闹非凡，场面很壮观，车间、仓库堆满胡柚，一个同事一天接600 多个电话，机器 24 小时不停工作，工人三班倒，争分夺秒地加工。那段时间，大家都很辛苦，但没有一个人报怨。幸运的是，那年的胡柚品质挺好，口感不错。我们消化掉了所有积压的胡柚，为柚农增加了500多万元的收入。这场“胡柚保卫战”也成为了我们产业升级的转折点，借此建成国内首条胡柚全果利用生产线。
陈寿灿：您从常山走出，在更大的舞台创出一片天地，变得更具韧性、活力和竞争力，又不忘初心，回到常山，助力家乡经济振兴。艾佳的发展，正是浙江“地瓜经济”发展的生动实践。作为衔泥归巢润桑梓的企业家，您如何评价浙江的营商环境。
钦韩芬：我跑过全国很多地方，总体感觉，浙江的营商环境确实好。我做为回归的浙商，满意度肯定是高的。
胡柚是常山传统农业主导产业之一，地方政府也一直在努力推动胡柚产业发展，为打响品牌，“15任县委书记齐抓一只果”，久久为功，2023年常山胡柚全产业链总产值达到达到47.2亿元。你走在常山的大街小巷，随处可见“一切为了U”的标识语。当年得知我有意到浙江办企业，常山县委领导就很热情地邀请我回乡投资，并表示常山很需要艾佳这样的企业，会给予最大力度支持。在办厂过程中，也遇到买地造厂房时间长等问题，虽是在县城，但我们的工厂是按照国际化的标准去建设的，牵涉部门较多。每当遇到困难，我向县政府请求帮助，他们都会积极想办法解决，办事效率高，服务到位。所以，我把艾佳的总部从北京迁回安驻常山。我们在全国多地设立公司或分公司，有关农业、水果板块的业务，我大部分都引回来将税交到常山。因为艾佳在扶贫帮困方面做了些力所能及的事，政府就将企业推荐到省里，经过层层选拔，严格评审，艾佳在2021年获得“全国脱贫攻坚先进集体”的荣誉称号。
政府作为和企业满意的双向奔赴，能真正激活经济高质量发展。浙江不断优化营商环境，为企业提供了最优渥的发展土壤，让我们这些民营企业家投资放心、创业安心、发展顺心，做强做大企业的信心更足了。
胡柚——福柚，吃苦是福，苦尽甘来，始于美好，成于坚持。从长于山间溪谷的特产鲜果，到振兴一方的致富金果，再到世界瞩目的健康果，常山胡柚的华丽蝶变，也是巾帼浙商钦韩芬带领浙江艾佳书写的扎根大地砥砺前行，携柚追梦勇于创新的精彩篇章。用“艾”温柔绘就共富与健康的百年愿景里，不改的是如磐初心，不变的是深沉热爱，愿漫城常山独特的柚香顺着时光的微风飘向充满无限可能的诗和远方。
