杏花沾衣，杨柳拂面，阳春三月，与美同行。3月13日，浙江省新型重点专业智库浙商研究院（中国华商研究院）院长、《浙商通志》总编辑陈寿灿教授一行前往德清，专访欧诗漫控股集团创始人、董事局主席沈志荣。

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沈志荣

1948 年出生于浙江绍兴，少年时跟随父亲到浙江德清生活。1967 年成功培育出第一颗人工养殖淡水珍珠，开启中国淡水珍珠规模养殖新纪元。他一手创办的欧诗漫集团也成为中国珍珠深加工行业龙头，打造出范本式中国珍珠产业链，成就一个民族品牌的传奇。现任欧诗漫控股集团董事局主席、珍珠研究院院长，兼任中国香精香料化妆品工业协会副理事长、中国宝玉石协会副会长、中国农学会理事、中国农学会产业化分会副会长等职务；曾荣获首届华德奖、全国优秀民营企业家、全国优秀乡镇企业厂长（经理）、浙江省劳动模范等多项荣誉，连续当选第六、七、八届全国人大代表。

陈寿灿：您一生专注珍珠事业，与珍珠相伴半个多世纪，这期间有怎样不凡的经历？

沈志荣：我 1948 年出生，比新中国大一岁，在绍兴柯桥出生，后随家人到德清生活。小时候家境困苦，只读了五年半书，高小毕业就去雷甸联合养鱼场当学徒工。1967 年初夏，19 岁的我迎来命运转折。老渔工王子成师傅参加嘉兴地区人工培育珍珠技术培训班，带回一把医用剪刀和镊子、两根铜丝和几根钢丝条，还有三张油印纸，两张字谱一张图谱。他说自己年纪大搞不懂培训内容，便把这些留给我们三个学徒去琢磨。听说德清南宋年间有个叫叶金扬的曾培养出佛像珍珠，我就来了兴趣，老祖宗能做成的事，我们应该也能行。就这样，我这个小学文化的渔场学徒工，怀揣着初生牛犊的勇气，从老师傅手里接过那几样简易工具和三张“参考资料”，开启了人工培育珍珠之路，从此我的一生就和珍珠紧紧联系在一起，难解难分。

现在我们都知道养珍珠的流程，育珠并不是太复杂的事，可在当时，一切都是空白。没有资源、专业工具，技术和经验也匮乏，我们到处请教却四处碰壁。问题无解，困难重重，只好靠自己一步步慢慢摸索，一次次想办法解决。

动手之前光是搞清楚河蚌育珠的原理和流程就花了很长时间。育珠得先有蚌，我们三个人花了一个多月时间从河湖漾塘江溪中摸了一千多只河蚌。没有开口器，我观察到河蚌呼吸时会主动张嘴，便自制工具在河蚌张嘴瞬间撑住蚌口。植珠手术极为细致，如同绣花，又像医生做手术般争分夺秒、精准无误。一千多只河蚌的植珠手术做了一个多月，到9 月份做完时仅存活几百只。放进竹篓放养在河道，十几天后大部分坏死发臭。当时很受打击，但我也不气馁，琢磨很久后才明白，天气太热的时候，不适合对河蚌“动手术”，气温20摄氏度左右才是最佳时间。所幸 9 月做完手术的二十来只河蚌幸存，我们又小心守护了两个多月。11 月，我们捞出几只珍珠母蚌，剖开来，终于看到了亮光，一颗颗小小的亮珠发出微弱的光。大家都兴奋得不得了，这说明我们摸索出来的操作方法是对的，找到了通往成功的路，我们的努力和坚持没白费。

渔场领导上报后，水产部门技术员前来调研，起初他们不太相信。毕竟新中国成立后，周恩来总理 1958 年就指示将自然捕珠改为人工养殖，全国众多专家努力多年都进展不大，没想到德清县雷甸养鱼场的几个愣头青把这事做成了。耳听为虚，眼见为实。验证过后，所有人都相信珍珠能人工养殖，雷甸做到了。

珍珠种进去还需两三年才能收获。那时渔场进行社会主义改造，成立雷甸水产大队，我成了渔民。一起接受珍珠养殖任务的伙伴一个当兵，一个参加 “革命工作”，因征兵政审未通过，我留了下来。也是老天爷在帮我，幸好那时没去成部队，否则就没有现在的欧诗漫了。

在等待那些吊在河里的母蚌产出真正珍珠的那两年时间里，我经常坐船去杭州，去解放路的新华书店，看书，一蹲就是几小时，买书，凡是觉得对养蚌育珠有用的书就买下来背回家再细细钻研。书店的老店员都认识我 “小沈”。书店成了我养蚌育珠技术打基础阶段最好的“老师”。后来县里开办“河蚌育珠训练班”，我被县领导点名当训练班的师傅，登上讲坛，成了颇有名气的“小沈老师”。训练班进行得热火朝天时，我终于收获了第一批养殖的珍珠，从河道里仅存的河蚌中取出了四十颗珍珠。其实那些珍珠质量并不高，筛选下来，勉强合格的只有四五颗小珠子，也卖不了好价钱，然而，这些不太完美的珍珠成了我一生的无价之宝，一直伴随我，也一直激励着我。它们标志着人工育珠正式成功，对我意义重大。

人工育珠成功后就要规模化培育，新问题来了。想提高珍珠产量，需要更多优质母蚌，我决定培育鸡冠蚌和三角帆蚌。鸡冠蚌培育很快成功，可人工繁殖三角帆蚌却花了整整五年。河蚌并非直接生出幼蚌，而是排出钩介幼虫，需寄生在鱼鳃上发育成幼蚌后才独立生长。我借助书本知识和潜水观察，进行研究，在简陋条件下不断试验。没有显微镜，只有一根水银温度计，我们在几个竹网箱中进行河蚌的人工繁殖，凭的就是渔民的经验与感觉。每一项试验都是“摸着石头过河”，在没有任何技术指导，没有最基本的科研设备和条件的情况下，其实连石头都摸不着，都是土法上马，边琢磨边试验，边观察边记录，在未知中探索前行。

最终在1975年完成 “三角帆蚌人工繁殖技术” 研究，随后进行大面积外荡立体网箱养殖，珍珠产量和质量（光度、亮度、白度）都得到大幅度提升，但新的问题又出现了。

高密度集养引发了病菌（这是后来才被证实的），江南地区爆发三角蚌瘟疫。看着捞起的死蚌，闻着臭气，我心急如焚，尝试各种土法治疗却效果不佳。我坚持认为是病毒引起瘟疫，与权威专家观点不同。为此，我多次前往上海向专家求教，请求上海医科大学帮忙做病毒分离试验。经过十几次德清与上海的往返接种、检测和分离，耗时近两年，最终证实我的判断正确。查明病源后，解决问题就有了方向，只要隔断三角帆蚌与病源的传播媒介就能做好瘟疫防治了。

人生是闯关，做事业也是闯关。科学研究需要大量的时间和技术沉淀。从19岁起，我闯过了养珍珠、育河蚌、战胜河蚌疫情三道难关。为提高珍珠质量，我花费8年，使优质珠比例从7.6% 提升至70%；研究三角帆蚌人工繁殖技术用了5年多；解决蚌瘟致病因问题耗时6年。

陈寿灿：“世上无难事，只怕有心人”。您靠着这股“认准了，就坚持把事情做到最好”的韧劲，学无止境，研无止境，攻克了一个个技术难关。关关难过关关过，您这种从无到有，白手起家，不怕吃苦，敢为人先的精神也正是浙商身上所具有的可贵品质。您是如何想到创办企业的呢？

沈志荣：我创办企业源于解决次品珍珠库存难题。上世纪70年代，养珍珠是为换取外汇。珍珠属二类商品，不允许个人买卖，我们采收的珍珠都是由中国工艺品进出口公司统一收购。珍珠因大小、圆度、光泽不同价格差异大，不达珠宝级标准的残次品会被拒收。1970 年起，人工培育淡水珍珠批量采收，年产量达60公斤，但质量多为中低档，珍珠养殖规模不断扩大，废珠数量也成倍增加，存，存不下，扔，又太可惜，每次去上海交易，我是既高兴又心疼。这些珍珠，也是育珠人辛勤培植，母蚌经历几年的痛苦孕育出来的，怎样才能做到物尽其用，发挥它们该有的价值，这是我一直来思考的问题。

我认为珍珠开发不该局限于首饰和出口，还应通过科技赋能，将其应用于美容、养生保健等领域，变废为宝，把珍珠做成对人类更有用的，附加值高的产品。所以，1976年，我创办了中国第一家珍珠综合利用企业 —— 德清县雷甸珍珠粉厂，按国家药品生产标准生产珍珠粉。1979年，我作为中国珍珠考察小组成员，赴日本进行淡水珍珠养殖及深加工考察。这46天的考察，是我人生最受震撼的46天。我拿着考察前特意去买的相机到处拍，拍掉了近20卷胶卷。见识到日本先进的深加工技术和品牌经营模式，我心中的“珍珠梦”真正被点燃了，不服输的劲头又上来了。我强烈地意识到自己有责任去改变中国的珍珠产业，要用实际行动深耕珍珠产业，要把珍珠产业做得比日本还要大，还要好，让中国的珍珠在世界熠熠生辉。

据古籍和现代研究资料表明，珍珠不仅含有极易为人体所吸收的大量活化游离有机珍珠钙，而且富含18种氨基酸，21种微量元素，具有静心安神，清肝明目，美白淡斑等功效。这让我坚定了在珍珠护肤深加工领域进行探索的信心。我发现当时国内珍珠行业没有一家养殖单位拥有深加工生产线，德清要做这个第一家，于是 1982 年我在珍珠粉厂基础上成立了浙江珠丽化妆品厂，率先踏入珍珠护肤深加工领域，此后40多年我就一直专注于珍珠全产业转化和利用。1992年，我赶上改革开放市场经济大潮，创办了中外合资企业——浙江欧诗漫日化有限公司。1998年，欧诗漫集团公司实行村企分离，工业与渔业分开，发起组建了欧诗漫实业股份有限公司。为了企业得到更快发展，欧诗漫于1999年投资4500万元搬迁至莫干山经济开发区，形成占地200余亩的欧诗漫工业园。从2007年开始，我再次对欧诗漫集团产业进行优化，集中精力发展珍珠产业，同时将分公司模式调整为代理商模式，确定化妆品为主要产业。我要打造中国第一珍珠品牌，也想要打造世界一流的具有中国特色的民族品牌。  

陈寿灿：在与珍珠相伴的历程中，哪些成就令您自豪？

沈志荣：小学生可以成专家，渔民也能搞好科研，这一点我是很自豪的。我19岁与珍珠结缘，之后就是认准了目标，全身心投入，先后攻克淡水珍珠养殖三大核心技术，这些技术的突破，为中国珍珠产业的发展奠定了基础。

1983年，我自筹资金创办了“浙江省德清县珍珠研究所”，是当时全国唯一一家珍珠综合性研究机构，我当所长。一个民办村级科研所，承接了国家农业部下达的“三角蚌蚌瘟病防治技术研究”课题。1990年12月，这项研究课题经部级鉴定，先后获得国家科委、国家农委颁发的科技进步奖、浙江省人民政府优秀科技成果。

与珍珠结缘不仅改变我的命运，还带动珠农致富。人工培育珍珠成功后，我带领村民共同养殖珍珠，雷甸水产大队人均收入翻了好几倍。1981年全国8亿农民，人均年收入还只有270元，水产大队人均分配达到1241元，位列全国 “十大首富村” 第八。随后珍珠质量提高技术在全国推广，中国成为全球最大产珠大国。1984 年我任雷甸水产村支书，停掉了村里的其他生意，集中精力种珍珠，靠种珍珠实现全村富裕。

最初从事珍珠养殖，是为了有口饭吃，后来是为了让雷甸镇的人能够富起来过上好日子，再后来，我有了一种使命感，要让珍珠养殖为国争光，造福人类。可以说，在珍珠事业上的执着和探索，改变了我的命运，改变了水产大队的命运，也推动了中国珍珠产业的发展。

1983年我作为农村致富领头人的典型被选为第六届全国人大代表，这是荣誉，也是一种责任。我是第六、七、八三届全国人大代表，前后连续5年提交同一个议案：放开珍珠经销权，让渔民和珠农采收的珍珠自由交易、废止统购。在我的坚持和努力下，1992年国家正式取消珍珠统一经营制度和珍珠出口许可制度，大批的珍珠企业涌现，珍珠行业实现了由珠农个体经营向现代化企业运作的转变。

德清是中国乃至世界的珍珠之乡，我觉得办企业赚钱固然重要，但把“珍珠先祖”叶金扬的文化遗产保护起来、传承下去更重要。“德清珍珠”文化应该走出德清，走出浙江，走向世界。所以，我特地进行相关文献的搜集和收藏，组建团队对“珍珠之源”的课题开展研究，助力德清珍珠系统申遗工作。2017年，“德清珍珠系统”被列入中国重要农业文化遗产；2019年，入选中国全球重要农业文化遗产预备名单。

陈寿灿：此举充分体现了您作为一位民族企业家对中国文化的自信与坚守。

欧诗漫一直专注珍珠护肤赛道，以珍珠般的匠心精神打磨产品，已成为国内化妆品行业一流品牌的代表。请您和我们分享一下欧诗漫以科技创新引领行业发展，谱写民族品牌实力的做法和体验。

沈志荣：上世纪 80 年代做珍珠化妆品时，缺技术、资料和咨询渠道，可谓尝尽创业的酸甜苦辣各种滋味。配方是所有化妆品的关键，我遍访化妆品厂家无果，最终从杭州化工研究所获得化妆品膏霜制备方法。在实验室经过上千次试验，历经一年多调配成功珍珠霜，创造八万多瓶的销售奇迹，让珍珠美肤走进大众视野。我始终坚信 “科学技术是第一生产力”，欧诗漫每年投入销售收入的4% 用于技术研发，形成 “研发一代、储备一代、生产一代” 的研发体系。珍珠研究院不断以全球化视野引入高端研发人才，与国内外多所高校及科研机构开展产学研合作，建立院士专家工作站，研发能力达国际一流水平。欧诗漫现拥有四大核心技术——珍珠多肽提纯技术、亚微米粉体技术、珍珠发酵技术、珍珠与护肤品复配技术，各项专利139项，主导或参与制定标准33项。

欧诗漫科创现在已进入4.0 时代，产学研合作自研出美白成分「珍白因Pro」和珍珠酵粹，相关明星产品倍受消费者喜爱，掀起中国成分珍珠护肤新潮流。

欧诗漫专利珍白因Pro成分可是真正了不起的中国成分哦，它提取自淡水无核珍珠，可以从源头拦截肌肤黑色信号，有效抑制黑色素形成，温和的性能更适合我们中国人肤质。它的研发和使用，突破了中国护肤市场中在美白领域的困境。随着化妆品行业进入功效护肤时代，欧诗漫专研珍珠科技，倡导自然有效的护肤理念，还将成立精准科学美肤实验室，为亚洲肌肤提供更多精准护肤方案。

陈寿灿：“欧诗漫” 这个品牌有什么寓意？

沈志荣：要卖产品得先有品牌。创业初期我们注册了 “珠丽” 商标，意为 “珍珠美丽”，这是德清县第一个正式注册的商标。但这个名字过于直白、土气，在国外化妆品涌入中国市场时，不会“广告”和“包装”的“珠丽”牌受到很大冲击，销售也一路下滑。我一直想为珍珠品牌取一个优雅、能流传久远的名字。小时候听过 “月桂树屑掉落人间变珍珠” 的传说，金秋桂花盛开的景象给了我灵感，我采用桂花英文“osmanthus” 的前三个字母“osm” 的谐音“欧诗漫” 作为品牌名。

1992 年，将企业字号、产品商标全部统一为“欧诗漫”。欧诗漫始终倡导自然健康、温和有效的护肤理念，致力于珍珠护肤品的研发，为消费者带来源于东方智慧且蕴含现代科技的珍珠美肤产品，帮助每位女性发掘并唤醒属于自己的美，鼓励每位女性用魅力和自信，点亮由心绽放的笑颜，因为面对人生的挑战，笑容是点亮精彩的第一步。所以“欧诗漫”也蕴含了“all smile ”的美好愿望。

欧诗漫产品初入市场时知名度低，我通过1995年欧诗漫全国首创列车冠名权和化妆品行业独家赞助联合国第四次世界妇女大会的两大举措使欧诗漫获得了较高知名度和美誉度。2009 年，经我拍板，欧诗漫花了2600万邀请央视在德清举办《同一首歌》大型演唱会——“美丽与梦想 相约欧诗漫”，那次活动起到了很好的宣传效果，算是打了一次大广告，彻底打响了欧诗漫的品牌，一夜之间，全国的消费者都知道了中国有一个让他们自豪且值得信赖的民族化妆品品牌。

陈寿灿：相较于同龄第一代浙商，您“高龄触网”，积极融入以年轻人为主的社交媒体平台，这给欧诗漫品牌带来哪些变化？

沈志荣：我觉得做人做事视野一定要开阔，要永立时代大潮前头，思维方式必须始终跟上年轻人的节奏。我虽年龄大，但心态年轻，对新鲜事物的兴趣和接受能力一点不比年轻人差。我有三个ipad，三个苹果手机。因为对苹果电子产品很感兴趣，所以就好好地研究透它们的每项功能。通过ipad我可以随时了解产品的销售动态、发朋友圈，或者上网浏览时事和行业新动态。2006 年公司就开设网店，疫情期间，迅速启动网络销售模式，产品供不应求。2020 年欧诗漫小白灯在李佳琦直播间首发3分钟售卖12500 套，让我看到直播销售的潜力。

2022年第一次参与录制《所有女生的offer》综艺节目，小朋友们（年轻人）都称我为“珍珠爷爷”，很喜欢我，后来我也经常在小红书和B站等年轻人聚集地和年轻人互动，看网友评论，听取意见进行针对性改进，倾听年轻消费者的内心需求。我在B站上的昵称叫“OSM珍珠爷爷1967”，有很多粉丝，B站官方还给我颁了“bilibili知名UP主”认证和“十大UP主”银牌。

在迭代迅速的化妆品行业，欧诗漫也在推进品牌年轻化的战略，但通过打造我这个创始人IP“珍珠爷爷”，传递的是“慢慢来”珍珠哲学。三八节期间，我们在B站搞活动，给1000个珍珠女孩送上特殊的节日礼物——1封信+1颗独特的珍珠。在信里我分享了自己年轻时养珍珠的经历。我说，珍珠长成的秘密，就在一个“慢”上，想要长成又圆又亮的样子，起码需要三五年，养珍珠的人，必须给它时间，也给自己时间。我鼓励所有快时代下焦虑、内耗的珍珠女孩们，重要的事情，可以慢慢来做，时间能给出坚定的答案。

陈寿灿：作为优秀的一代浙商代表，您认为成功最重要的要素是什么？

沈志荣：我认为专注和坚持至关重要。我做事认死理、不服输，认准的事就坚持做，还要千方百计做到成功。人的精力和能力有限，专注才能把事情做好、做到极致。不怕吃苦、失败，不怕被嘲笑和质疑，所有事情一步一步慢慢来，明确方向，保持好心态，有勇气和自信面对挑战，坚持不懈终会成功。为培育优质珍珠，我历经千万次实验，在每一件小事上较真，和每一个细节“死磕”，小事较真久了，大事自然有答案。

点评：沈志荣是脚踏实地，勇于探索的科技专家，又是目光高远、胸怀大志有战略思维的企业家，同时也是为传播“爱和美”不遗余力的品牌营销大师。珍珠是自然界的奇迹，历经岁月磨砺和洗礼，散发独特的光芒和魅力。沈志荣的珠光之路，匠心沉淀时光，岁月见证品质，熠熠生辉，温润有力量。祝福勇立潮头的的一代浙商青春焕发，带领企业永立潮头，为世人奉献更多美的传奇。