闻远科技总经理余斌为国务院副总理汪洋讲解农村电商“临安模式”

       两年前，这里的农民谁都不会想到，一颗不起眼的小番薯，有朝一日竟然会和“临安山核桃”齐名，并在网上成为销售过亿元的爆款产品。

　　而炒红这颗小番薯的是其背后的策划团队——杭州闻远科技有限公司。 2013年为了打响“小香薯”品牌，闻远科技尝试做了一次“天目小香薯”的淘宝聚划算预售活动，5斤37元，全国包邮。

　　结果惊人——5天预售期，近10万斤的销售量。

　　这是一个什么概念？闻远科技总经理余斌算了笔账，那时他们组织参加活动的农户在临安种植的天目小香薯有600多亩，一年的生产总量大约在50万斤，一场预售活动基本上消化掉了这些农户五分之一的产量，而如今，临安小香薯一年的销售额能达到1亿元。

　　“临安小香薯”无疑是余斌公司农产品营销经典案例之一，而对于农村电商的经验，作为浙江大学县域电商客座教授、淘宝大学县长班特聘专家讲师，他想要聊的还有许多。

　　从政府到市场

　　县域电商“临安模式”的可复制性

　　2009年，余斌在杭州成立闻远科技为传统企业转型电商提供代运营服务。

　　“刚开始的两年代运营服务非常好做，许多传统公司都在拓宽销售渠道，而开网店无疑是当时最热门的方式。”余斌介绍，但从2011年开始，越来越多的企业自己建立电商部门，提供运营服务的业务也就减少了许多。

　　2012年闻远科技开始接触农业品牌的运营，尤其与淘宝网特色“特色中国”项目让余斌注意到了“县域”这个庞大的市场。

　　“在临安做电商最大的优势就是它的地理位置，背靠大山，面朝互联网，让其拥有大量的优质农产品，而杭州这一国际互联网大都市又处在1小时经济圈中，交通极为便利。”2013年余斌应临安市科技局的邀请入驻临安科技孵化基地，回到自己的家乡临安，专注于临安农产品的“触网”，为农产品企业、个体户提供专业的电子商务运营服务。

　　“氛围、平台、榜样”是余斌对农村电商发展列出的三个关键词。

　　“我记得在临安举办的第一场农村电子商务学习会，当时来参加的基本都是年纪较大的农民或者小商户，别说电子商务了，可能不少人连电脑都未必会操作。”余斌认为农村电商发展，最让人头疼的是氛围和人才。

　　作为与临安市政府和阿里巴巴合作的第三方公司，运营临安特色馆只是闻远科技工作中的一小部分，他们还为全市的中小网商建立了电商服务队，为他们提供培训、产品摄影、网店页面设计和运营等服务，这些服务对电商都是免费的，由政府统一购买。

　　“2012年整个临安的农产品网上销售额只有4个亿，全市只有一个淘宝村。而去年，临安农产品网销额突破18亿元，位列全国首位，促进农民增收2亿元。共培育出淘宝镇1个(清凉峰镇)，淘宝村4个(白牛村、马啸村、新都村、玉屏村)”余斌说，当前，电商发展的时代洪流势不可挡，已经不能在做与不做电商上徘徊，而是要深入思考如何去做。

　　他认为从“临安模式”来看，最重要的是政府、服务环境、市场主体和管理主体这“四轮驱动”，将核心产业紧密连接在一起，以强大的网络消费者市场为驱动力，以此为主导接入互联网，最终形成无缝紧密配合，有效推动县域电商发展的生态圈。

　　目前，随着农村电商的快速发展，一大批农村青年、妇女甚至中老年闲散劳动力纷纷“触网”，其中回村创业青年就达6000余人，电商成为临安群众最重要的创业途径之一。

    从PC端到移动端

　　农村电商的下一步在社群营销

　　在记者采访的当天，就职于闻远科技旗下的农旅平台“云谷·原食味”的三位员工，正在江西开启了一场寻找赣南脐橙之旅，他们要为临安乃至整个浙江的消费者找到最地道的甘甜脐橙。

　　以“云谷·原食味”为探索者，余斌公司发展下阶段重心就落在此处：创新销售模式，改变农产品“难买难卖”现状，达成农产品上行。

　　在微信朋友圈里卖东西已经是件稀松平常的事儿，但细心的人会发现朋友圈的商品属农产品类为主。

　　“与其说是朋友圈营销，不如说这是社群营销，是基于人的商业。”余斌告诉记者，农产品适合在朋友圈销售有一个关键因素，便是农产品往往属非标产品，“它不是挂到网上，列几个数据信息就能让消费者认可的，许多情况下需要对商品背后的人有一种信任，而朋友显然是最容易建立信任的关系。”

　　记者了解，“云谷·原食味”现在只在微信开设了购买通道，并将来自全国各地的产品进行统一包装，分销到所属地域。“截至目前，闻远科技在全国16个城市设有分公司，通过这16个点我们进行地域交叉销售，把本土的产品销往其他城市，把其他城市的产品带回本土。”

　　此外，云谷·原食味自建“移动互联网+旅游+农产品”平台，从产品、农家乐、生态旅游三项内容打通，通过移动互联网整合农家乐，促使游客带动当地农产品销售。

　　“让线上线下的消费者流动起来，以生态旅游吸引线下人群，形成农产品的初次购买。再通过消费者的分享引入新的购买、旅游人群，尝试打造新型的农旅O2O。”余斌认为电子商务的下一阶段一定是移动互联网，“移动互联网的核心是人，未来每一个人都拥有多重身份，即是消费者也是商业活动者。任何产品、品牌都将围绕人来传播以获得新的商机。”

　　农产品的移动互联网营销是打造极致单品，只有好产品才能够带来高用户粘性，而农产品由于消费频次高而且是刚需产品，所以更有活力。按照余斌的计划，“云谷·原食味”的第一阶段便是建立好属于自己的农产品标准，以后平台将开放入驻，只要你的农产品符合标准就能成为平台的商户。