去年冬天，就在电子商务与传统百货业厮杀正酣之际，一种名叫“工厂店”的模式却在两强夹缝中悄然生长。

　　“工厂店”本是舶来品，意味着生产企业采用从工厂直接到消费者的销售模式，摒弃了分级批发商、分级代理等中间繁冗环节，这样消费者购买起来更加方便，也无需再为中间环节买单。眼下，浙江的服装企业正把“工厂店”办得风生水起，杭州各地的工业园区，但凡有服装企业的，基本都会开出“工厂店”，一些服企密集的园区更是“工厂店”扎堆。

　　很多服装企业开办工厂店的初衷，是要解决自己的库存问题。事实上，由于经济大环境不景气、各类成本上升、电商冲击等因素，销量下滑、库存增加已经几乎成了一众服装企业的难题。为了给天量库存找寻出路，从去年下半年开始，浙江等地的服装企业们不约而同地想到了成本低、出货快的“工厂店”。

　　如今大量工厂店的出现，也在慢慢改变人们的购物习惯，越来越多的消费者会在周末，开着车跑到工业园区逛一圈，满载而归。于是，市场嗅觉灵敏的浙江服装企业，又冒出了新的想法——把“工厂店”做大规模，做成常态。

　　工厂店究竟是库存“下水道”，还是另一个版本的“奥特莱斯”？本期18试点，要为你解读浙江服装工厂店的现状、成因与未来机会。

　　服装工厂店纷纷出现

　　谁在为这种商业模式买单

　　去年年底，杭州的阮小姐从朋友处打听到，滨江有一家专卖皮草的工厂店，那里能挑的款式很多，价格要比商场低不少。她跑到那边一看，果真如此。“我一口气买了两件皮草，花的钱在商场里可能连一件也买不到。”阮小姐高兴地说。

　　阮小姐逛的这家皮草工厂店，是浙江春风远胜商贸有限公司开的，地点就在公司自己的办公大楼内。“我们一直以外贸订单为主，现在希望做内销，但普通商场的渠道费用太高，工厂店是我们的一种尝试。”这家公司的工作人员朱倩吟说。

　　“我们企业的工厂店并不是长年开设，基本是每年的10月开张，一直经营到春节前。”春风远胜工作人员朱倩吟说，“价格方面，一般都是吊牌价的3折，断码产品会卖到2折。如果是在普通商场里，新品一般都要卖到9折，就算搞促销，一般也不会低于5折，所以我们的价格是相当实惠的。”

　　为什么卖得这么便宜？“因为店就开在自己的工厂里，就连店内销售人员都是员工兼职的，这样一来，避免了大量的中间费用，价格自然下来了。”朱倩吟说。

　　无独有偶，去年10月，杭州哈雷纳金狐狸服饰有限公司董事长徐夏平在自己位于萧山经济开发区内的园区里开了一家服装工厂店。工厂店目前的营业面积1000平方米，除了销售徐夏平自己经营的三个男装品牌，还吸纳了两家本地女装品牌。记者在工厂店内逛了一圈，发现店里的衣服确实要比商场便宜许多。比如原价2000多元的男款羽绒服，现在只卖400元左右，吊牌价格1000多元的裤子，现在只要100多元就能拿下。“老款式一般是吊牌价的2折甚至更低，新款则在4折左右。”哈雷纳金狐狸服饰的相关负责人苏金超告诉记者。

　　眼下，浙江服装企业的工厂店越开越多，杭州的工厂店主要集中在萧山、余杭、下沙等服装企业较集中的区域。如乔司的三鑫工业园区。从街头到街尾，粗略地数了一下，有20多家服装工厂店开门营业。

　　湖州淘乐服饰有限公司，也在自己位于湖州陈板桥工业园区生产基地附近开了家工厂店。“都是过季款，又不需要什么开店成本，只要支付100元/天的租金以及少量人力成本，所以我们在工厂店卖的衣服很便宜，基本都是成本价销售。”淘乐服饰市场总监陈海平说。

　　工厂店的生意怎样？哈雷纳金狐狸服饰相关负责人苏金超说，去年年底，工厂店的日销售额大约在七万到八万元。

　　在杭州下城区新华经济园区内，也有一家名叫“伊芙嘉”的服装工厂店。“眼下服装企业受经济大环境影响、电商冲击以及同质化竞争，生存并不容易，但我们工厂店每年年底的生意还是不错的。”伊芙嘉负责人方灿亮说。

　　湖州淘乐服饰的这家工厂店，面积不足100平方米。除了这家服装企业自己经营的“要要”品牌，这里也有其他品牌销售，但据陈海平说，店内生意相当不错。“来逛的基本都是附近工业园区的工人，平时一天的销售额能有四五千，逢年过节人气更旺。你知道吗，我们一年通过这家工厂店就能卖出100多万元的童装，尽管不能和我们全年几千万元的销售额相比，但毕竟工厂店目前投入的成本很有限，100多万元对公司的资金流动也能起到不小的作用。”

　　谁在消费工厂店？“我们这里的客人基本以周边园区的工人为主，特别是在临近年关时，大家都想赶在回家过年前购置几件新衣，工厂店的衣服款式不少，价格又便宜，所以就把大家都吸引过来了。”淘乐服饰陈海平说。

　　而“伊芙嘉”负责人方灿亮说：“我们已经做了好几年，有了一定的知名度，现在不光是周边的居民和园区工人，不少客人都是从海宁、绍兴等地开车过来的，衣服都是一整袋一整袋地买。”

　　服装企业日子难过

　　开店初衷是为了清库存

　　“其实我们开工厂店就是为了清库存。”淘乐服饰陈海平坦言，“我们每个季度都会有一两百万元的库存，一年到头也有七八百万元。”

　　事实上，2010年以来，大部分的服装企业开始面临库存压力，工厂店是他们销库存、回笼资金的一条出路。

　　在服装行业，15%的库存被认为是可控的。但据业内人士透露，去年浙江不少服装企业的销售额下滑，库存率也一路飙升，甚至有企业库存超过50%。

　　究其原因，有业内人士分析，主要是因为经济大环境不景气，再加上电商平台对传统零售渠道的挤压，使得服装企业的日子越来越难过。市场在缩水，天气也不给力。去年的暖冬天气，浇灭了不少服企老板最后的一丝希望。“冬天都是服装销售的旺季，我们原本打算在年底冲一冲业绩，没想到气温这么高，冬装完全卖不动。”一服装企业负责人告诉记者。

　　浙江省服装行业协会副会长韩礼成也说：“这两年，服装企业确实面临比较重的库存压力。”在韩礼成的印象中，早些年前，浙江的服装企业曾遭遇过库存问题，但当时主要是因为企业的盲目生产造成的，此后企业吸取教训，开始通过开订货会的方式来计算当年产量，“以销定产”的方式成为主流，库存量也就下来了。

　　但这几年，服装企业仓库里的衣服又开始堆积起来。“事实上，从2010年起，我们浙江的服装企业就开始有点压力了，一是因为经济大环境不理想，二是劳动力、土地、房租等成本不断上涨。”韩礼成说，“另外，连续两年的暖冬、春寒天气，让企业的冬季服装销售大打折扣，而按惯例，冬季服装的价格贵、销售时间长，销售旺季又是‘逢年过节’，大家都指望着靠冬装赚钱。”

　　来自中华全国商业信息中心的统计显示，2013年1-12月，服装零售额同比增长4.1%，增速较上年下降5.9个百分点，对整体零售额增长的贡献由2012年的31.4%降至2013年13.8%，下降17.6个百分点。

　　而根据省服装行业协会的数据，2012年，浙江省内服装企业利润同比下降16%，2013年的下滑速度有所趋缓，但还是同比下降了3.65%。

　　全国服装业尚未走出低谷，去库存就成了服装企业去年年底的重头戏。为了快速处理库存，回笼资金，不少服装企业几乎是全员营销。但由于受到传统实体渠道不断高企的成本制约，一些服装企业开始琢磨，能不能把店开在自己的工厂里，这样一来，既不用缴房租，也没有了商场里的营业抽成，价格制定上就能更灵活。

　　现在，淘乐服饰的大部分库存还是在电商平台上出货，但眼下电商平台的经营成本越来越高，而一个小小的工厂店能够一年出100多万元的货，也让陈海平挺受鼓舞：“我们接下来会在各大园区附近设置更多的工厂店，进一步提升销量。”

　　绍兴服装企业率先抱团取暖

　　“工厂店联盟”要开出二期

　　目前，杭州的工厂店主要以企业单打独斗为主，但在绍兴，当地的数家企业已经开始以“工厂店联盟”的形式抱团取暖，成为业内“吃螃蟹的先行者”。

　　这家“工厂店联盟”位于绍兴袍江区，卖场设在浙江诸氏方圆服饰有限公司的工厂内，面积1300余平方米，目前，一共有包括诸氏方圆在内的七家服装企业参与其中，涉及十余个品牌，开辟了毛衫、男装、女装、童装、羽绒服等区域。店内的商品价格在数十元到上千元不等。“这里的服装价格比商场要便宜很多，几乎是商场价的三分之一左右。”工厂店参与品牌“泡泡噜”童装董事长周志宏说，在这里销售的服装没有进场费、房租费、代理费等成本，就连场租也是免费的，只收取了一定的管理费。

　　尽管是新店开张，但低廉的价格还是吸引了不少当地消费者。据浙江诸氏方圆服饰有限公司销售主管金勇兴说，工厂店开张当天，厂区里的3000多个停车位，被来自绍兴各地的消费者们停满了。那一天，总台收银员小丁开单“开到手软”，6个品牌服装的日营业额冲上了10万元。

　　事实上，诸氏方圆“工厂店联盟”从谋划到营业，并非在朝夕之间。早在2008年，这家企业就开出了自己的工厂店。

　　2008年圣诞节前夕，饱受库存困扰的金勇兴把开工厂店的想法第一次摆上了销售团队的头脑风暴会。

　　“平时亲朋好友常托我到厂里拿打折衣服，与其小范围地方便熟人，还不如在厂房门口放几杆衣服，搞个30多平方米的小型展销会，让周边的居民都来看看。”销售旺季人手挪不开怎么办？让陌生人随便进出厂区安不安全？质疑声四面传来，但金勇兴力排众议。一传十，十传百，工厂店开张头年的销售额冲上百万元大关，最高日销售额超过了“诸氏方圆”在绍兴地区多家门店的总和。

　　但是几年运营下来，诸氏方圆工厂店也遇到“成长中的烦恼”。“原来的工厂店只卖毛衫、外套等女装，结果一些陪妻子来逛工厂店的丈夫，进了厂区感觉没事可做，几次下来就不再愿意开车送妻子来了。”金勇兴说，“此外，诸氏方圆自有品牌主打的消费群体集中在28岁至40岁，厂内没有童装、老年装。如果顾客想在这里买齐全家人的衣服，要东跑西跑，很不方便。”

　　“一家三代七口人，过去仅仅做一口人的生意，现在能否做另外六口人的？”金勇兴和同事们萌生出一个想法：让全家人在品牌工厂店联盟享受到一站式服务，与此同时，也要帮助本地企业解决库存问题。于是，由诸氏方圆牵头，男装“奥兰多”、童装“泡泡噜”、个性化品牌“赛文德斯”等十几个服装品牌聚到了一起。

　　工厂店不是消化库存的“下水道”

　　有老板想把它做成奥特莱斯

　　诸氏方圆的工作人员董会娟告诉记者，“工厂店联盟”每月的销售额约六七十万元。尝到甜头的诸氏方圆已经在紧密地筹备它的二期工作。董会娟透露，有不少当地的服装企业前来寻求合作，“二期”店面预计会在3月底亮相。

　　诸氏方圆董会娟对工厂店联盟的未来很有信心。她说，公司开店的初衷是为了消化库存，但现在，诸氏方圆已经把工厂店作为一种全新的商业模式来试炼。

　　“市中心商场的衣服价格高，而且地方有限，停车难，但工厂店就不一样，地方大得很，停车绝不是问题。再加上因为没有了中间环节，价格也便宜，所以工厂店有自己的优势。”董会娟说。

　　董会娟还透露，以后诸氏方圆工厂店联盟还会引进餐饮等配套功能，“整个业态会更丰富，能满足购物者的各种需求，但工厂店的定位不会改变。”

　　杭州哈雷纳金狐狸服饰董事长徐夏平在尝到工厂店的甜头后，也冒出了新想法：“我会进一步扩大工厂店规模，目前的规划是5000平方米。我还要把商品归类，女装、男装、童装、家纺类的产品都可以进来，不同的产品放在不同的楼层和区域。我们一起努力，在解决企业库存的同时，也让老百姓淘到实惠。”

　　“工厂店不能成为我们消化库存的‘下水道’，我们的想法是把工厂店做成‘奥特莱斯’。”“哈雷纳金狐狸服饰”相关负责人苏金超说，“这段时间，我们已经考察了不少地方的奥特莱斯，现在正在筹划中。”

　　做大工厂店的想法，得到了杭州市服装设计师协会会长钱峰的认同。去年年末，钱峰曾联合太子龙、秋水伊人、卡芙芮等服装品牌在杭州各地开出临时性的工厂店，在他看来，工厂店是可以作为一种营销模式长期存在的。

　　“但是要注意区分工厂店的经营模式。”钱峰说，“在国外，有两种模式的工厂店，一种以经营库存产品为主，低价销售过季、断码的货品。在名牌的诱惑之下，有些消费者会对这类专销尾货的工厂店趋之若鹜。另一种工厂店则采用从工厂直接到消费者的销售模式，开直营店，商品直接从工厂到消费者手中，消费者无需再为中间环节买单。”

　　地处温州的浙江乔顿服饰股份有限公司，最近几年在市区和厂区内开出工厂直营店。这家公司的董事长沈应琴也在考虑“工厂店”模式的可持续性。在她看来，工厂店要持续经营，第一是工厂店要有品牌支撑，并能不断加入新品。

　　“其实，在一些地方的奥特莱斯，商店内卖的也不一定就是库存或过季产品，有时候也会有与品牌正价店同步销售的新款，且价格有差距。我觉得，在我们的工厂直销店里也可以加入新品。”沈应琴说。

　　“其次，品牌工厂店集中在一个区域销售，可以形成较大的影响力。目前在我们的工厂店内，除了乔顿，还有报喜鸟、华士、庄吉、雪凡妮等十多个服装品牌，再加上工厂店地处高速出口，优势很明显。若能在此形成温州服装品牌工厂店集中区域，并加以宣传，让全国消费者都知道‘到温州可以买到工厂价的品牌产品’，就会带动全国销售，形成区域影响力。”沈应琴说。

　　作为绍兴“工厂店联盟”的参与者和发起人，绍兴柯桥区服装协会秘书长周雪峰也认同品牌化经营工厂店的做法，同时他还指出，要做差异化的产品。

　　浙江省服装行业协会副会长韩礼成认同差异化的建议，“一般来说，工厂店内的本地品牌会比较多，这就容易造成同质化竞争，所以工厂店需要引进一些差异化的品牌和产品，这样才能吸引消费者。”

　　韩礼成的另一个提醒是，工厂店可以开，但不宜多量；另外在选址上一定要特别注意，“现在企业喜欢把店开在自己工厂所在地，如果当地经销商不多，且业态基本以企业直营为主的话，那倒还不会出现问题，但如果在经销商比较多的其他城市开工厂店，一定要注意处理好与他们的关系。“工厂店的产品售价都那么低，那下面的经销商怎么活？企业销售网络的建立是非常不容易的，不要因为一个工厂店就把网络给破坏了。”

　　对零售业态颇有研究的浙江工商大学胡永铨教授认为，“眼下，商场的一部分份额被电子商务抢走已成事实，对于工厂店的市场前景，我比较担心的还是人气。”胡永铨认为，工厂店要与时俱进，经营者要有互联网思维，多开展线上活动，以此来聚集人气。