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外向型制造浙商企业的国内市场开发:信心、耐心、知心、雄心

2021-05-13

最近一段时间,聚焦内外贸一体化问题,调研一些外向型制造浙商企业,有很多启发。赶紧写下来,希望对相关企业能够有所帮助,以表示对各家调研企业的诚挚感谢。

双循环新发展格局和数字化是中国企业发展所面临的两个关键力量。就我理解,双循环新发展格局对外向型制造企业最大的意义在于,国内市场的战略价值大大提升。数字化对于制造企业而言,数字化不仅会带来微观层面的企业重构,同时也会带来产业发展路径的系统变革。因此,双循环新发展格局叠加数字化,对于外向型浙商企业的意义在于,利用数字化力量、通过企业重构,积极把握国内市场消费升级机遇、拓展国内市场,实现二次创业,进而为打造世界一流企业奠定基础。


在全球化发展中,外向型制造企业沿着OEM、ODM和OBM的路径不断攀升。很多行业的龙头企业,大多实现了OEM到ODM的转型,但是在转型OBM的过程中,却并不太顺利。其主要原因是在全球市场、特别是欧美发达国家相对成熟的产业中,创造新品牌的难度巨大。因此,在双循环新发展格局下,持续消费升级的国内市场开始成为这些企业实现OBM发展的重要战略机会,成为铸就世界一流企业的重要战略机会。

在开拓国内市场的过程中,在全球化发展中积累的技术能力、设计能力和生产能力,成为外向型制造企业开拓国内市场的重要依托。但是,国内市场与欧美发达国家市场的差异性却成为开拓国内市场的重要障碍。例如,我们对户外休闲产业的发展就发现,虽然在欧美国家户外休闲产业市场巨大,并且已经进入相对成熟的产业生命周期阶段,而在国内市场,则还处于初创期,即市场空间相对较小、消费需求不充分。


面对国际与国内市场的差异,外向型制造企业应该如何应对?我们的建议有四个方面。

第一,沉住气。对国内市场要有信心。正如前面所说,双循环新发展格局下,国内市场的战略价值大大提高。考虑到中美贸易摩擦、汇率风险、全球物流等因素的影响,国际订单的增长可能只是让企业图个热闹,而利润率可能并不高。与之相比,国内市场消费的稳定性、快速增长和持续升级,大大提高了国内市场的战略价值。

第二,等风来。对国内市场要有耐心。由于国内、国际市场的差异,特别是国内市场的成熟度还相对较低,带来了较高的市场交易成本。国内市场的发展,特别是从起步期、到快速成长期必定是一个过程;国内消费从相对低端到逐步高端,也必定是一个过程。

第三,搭好台。对国内市场要有知心。国内市场的发展路径与国际发达市场有共性,也有差异性。而这种差异性就来自后发市场的特点和数字化带来的新变化。所以,企业要重新搭台唱戏,而不可能照搬国际市场的技术和产品。具体包括搭建适合中国市场场景的技术平台、生产平台、营销平台和组织平台,以持续开发新产品(即利用已有的技术能力和设计能力,定制化构建匹配中国市场的产品体系)以撑起国内市场品牌。

第四,点把火。对国内市场要有雄心。点把火让整个产业加速发展,迅速地从产业的起步期快速进入快速成长期。这把火,首先应当是标准之火。国际市场的前车之鉴,成为发展国内市场的重要经验。借鉴发达国家的产业经验,规范行业发展。其次应当是数字之火。让数字化助推整个产业的创新发展,通过数字技术串联整个国内市场,发挥长尾效应、打破产业起步期的市场局限。最后是抱团之火。在开拓国际市场的时候,浙商选择了抱团出海。在转身开拓国内市场时,抱团开发也成为重要选择。在制定行业标准、共建优化市场,以数字化加速市场发展方面,都需要外向型制造企业抱团协同推进。


国内市场的发展,并不是说国际市场不重要,而是说国内市场的发展为全球市场的再拓展奠定了坚实基础。

一是,企业数字化能力和产业组织水平的升级,为更有效地国际化奠定基础。企业的数字化能力提升,会降低对低端劳动力的依赖,提高企业的定制化水平,从而变革传统的大规模标准化生产范式。

二是,内外贸一体化制度基础的形成,为更有效地开展全球市场奠定基础。内外贸一体化发展的形成,也将为全球市场发展奠定制度基础。